Revista I+D en TIC Volúmen 9 Nùmero (1) pp. 48-54 Universidad Simón Bolívar, Barranquilla–Colombia. ISSN:2216-1570
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Análisis de los canales de distribución de las MIPYMES del sector
metalmecánico de la ciudad de Barranquilla para establecer un modelo
de negocio en el sector
Analysis of the distribution channels of the MIPYMES of the metallic sector
of the city of Barranquilla to establish a model of business in the sector
Eduardo Luis Arroyo Flórez, Elizabeth Perdomo Ochoa, Abelino Quintero, Joysi Rangel Rudas
luiseduardo0212@gmail.com, elizabethunisimon@hotmail.com, mrquintero1125@hotmail.com, joisyingema@gmail.com -
Resumen
El presente artículo de investigación tiene como objetivo análisis de los canales de distribución de las
mipymes del sector metalmecánico de la ciudad de barranquilla para establecer un modelo de negocio en el
sector (Construcción). Se diseñó un instrumento a través de entrevistas y encuestas estructuradas, aplicadas
a jefes de compras y asesores comerciales en 8 empresas del sector metalmecánico en la ciudad de
barranquilla, las cuales permitieron obtener resultados porcentuales para la creación del proyecto y así poder
definir cuál es el modelo de negocio adecuado para la comercialización de productos metalmecánicos.
Palabras clave:
Sector industrial, construcción, procesos ,innovación, modelo de negocio
Abstract
The objective of this research article is to design an innovative model for the creation of a company dedicated
to the commercialization of products for the Metalworking sector (Construction). An instrument was designed
through interviews and structured surveys, applied to purchasing managers and commercial advisors in 8
companies in the metal-mechanic sector in the city of Barranquilla, which allowed obtaining percentage
results for the creation of the project and thus being able to define which is the business model suitable for the
marketing of metal-mechanic products.
Key words:
Industrial sector, construction, processes, innovation, business model.
Introducción
El sector secundario comprende las actividades económicas que
transforman las materias primas y los recursos naturales en productos
semielaborados o elaborados utilizando máquinas movidas por una
fuente de energía. Aunque el sector secundario comprende varias
Actividades como la minería y la construcción, es la industria la
actividad que tiene un mayor peso dentro de este sector. La industria es
la actividad económica que emplea y transforma los recursos naturales
(materias primas y fuentes de energía), en las Fábricas para producir
productos semielaborados que se emplearán para fabricar otros
productos, o productos elaborados listos para el consumo. [1]
Frente a la globalización de los mercados las empresas han considerado
que su éxito o fracaso dependerá de la agilidad que tenga para dar
respuesta a las oportunidades y amenazas del mercado. [2] En este
sentido, la palabra competitividad sugiere que “ los bienes o servicios
provenientes de los sectores productivos deben poder competir en el
mercado internacional” , siendo los productos competitivos, aquellos
cuyos precios correspondan a la franja de mercado estimada, con
calidad certificada, que tengan entregas oportunas, que incluyan
innovaciones fruto del conocimiento y la tecnología, que se fabriquen
pensando en las necesidades del cliente, con la duración y confiabilidad
especificadas y garantizadas, y conjuntamente tengan servicio de
mantenimiento y postventa adecuado [3].
Por otra parte, alrededor del 20% del Producto Interno Bruto (PIB)
mundial se comercializa internacionalmente, lo cual permite tener una
clara visión de la importancia de la actividad local de las pequeñas y
medianas empresas en el desarrollo de los países latinoamericanos. En
este sentido, una de las tareas primordiales es aprovechar su potencial
en el ámbito local considerando que aproximadamente el 80% de las
decisiones económicas de los países tienen una perspectiva interna. [4].
La capital del departamento del Atlántico es un centro industrial y
portuario que saca provecho de su situación geográfica, según la revista
dinero, la puerta de oro de Colombia, cuenta con una ubicación que la
conecta con los mercados de los cinco continentes, además su
infraestructura portuaria multimodal le permite transportar todo tipo de
carga, esta es una de las principales razones para que industrias como
el parque industrial PIMSA decidieran establecerse en el área
metropolitana de la ciudad.
Luego de un largo periodo de estancamiento el sector industrial de
Barranquilla ha mostrado señales de recuperación, según un
documento realizado por el centro de estudios económicos regionales
(CEER) la industria barranquillera está más abierta a los mercados
nacionales e internacionales, por su parte el sector metalmecánico
registro un crecimiento del 10% en el primer semestre del año 2017,
además representa el 12% del valor agregado del país.
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Según la revista Portafolio agosto 22 de 2011, la Cámara Fedemetal de
la ANDI, por solicitud del Instituto Latinoamericano del Hierro y el
Acero –ILAFA, elaboró un completo estudio sobre la industria
metalmecánica en América Latina, con énfasis en: México, Brasil,
Argentina y Colombia y que evidencia una pérdida de competitividad
de la cadena de valor frente a la competencia y estrategia comercial de
China para esta región, por tal motivo se quiere que a largo plazo el
sector metalmecánico en Colombia se encuentre en la misma o mejor
posición que la competencia.
La metodología del proyecto de investigación consiste en realizar
encuestas y entrevistas a 8 empresas del sector metalmecánico en la
ciudad de barranquilla con el fin conocer la necesidad del cliente en el
mercado al que nos vamos a enfrentar, y todo lo que permita fortalecer
cada una de las debilidades del modelo de negocio innovador, por
medio de estrategias, conociendo quien es nuestra competencia, en qué
posición del mercado nos encontramos etc.
De esta manera, las empresas de este sector deben mantenerse
innovando y experimentando en sus productos, procesos y estrategias
para generar un interés continuo en sus clientes, lo cual permitiría su
crecimiento y desarrollo [5]
Desarrollo del artículo
A. Para desarrollar el siguiente artículo, se llevó a cabo una
investigación a través de encuestas y entrevistas en 8 empresas del
sector metalmecánico en la ciudad de barranquilla, las cuales después
se tabularon en un programa llamado SPSS el cual proporciona
informes y análisis estadísticos, los cuales servirán para crear nuestro
modelo de negocio innovador para la creación de una empresa dedicada
a la comercialización de productos para el sector industrial.
Marco teórico
A CONTINUACION SE PLANTEARÁN UN CONJUNTO DE
IDEAS, PROCEDIMIENTOS Y TEORIAS QUE SIRVEN A UN
INVESTIGADOR PARA LLEVAR A CABO UNA IDEA DE
NEGOCIO.
Procesos de distribución y comercialización
El objetivo o meta de la distribución es que los productos lleguen, en
buenas condiciones de uso, a los lugares designados en el momento que
se les necesiten. Cabe mencionar que el costo de distribución
representa para la mayoría de las empresas, el costo más elevado del
valor del producto. Casi todas las empresas tratan de fijar su nivel de
servicio al costo mínimo, es decir, diseñan estrategias tales como el
almacenamiento, el procesamiento de pedidos, el transporte, manejo de
inventarios y administración de materiales, de la manera más eficiente,
para lograr que el producto llegue a los consumidores a un precio
óptimo.
La distribución física abarca las actividades desde la función del
transporte, la regulación de la producción, del almacenamiento, de los
servicios, y del financiamiento. El transporte es el que traslada el
producto terminado de la fábrica, a los puntos de venta o de
almacenamiento. La regulación de la producción se ocupa de fraccionar
la producción, con lo cual se logran lotes de venta, ya que cada canal
de distribución necesita diferentes cantidades, según sus necesidades.
Canales de distribución y logística (14) Elizabeth Velázquez
Velázquez.
Teoría A B C
Teoría modelo de cadenas de valores agregados
Modelo de Cadenas de Valores Agregados Este modelo propuesto por
Afuah en 1999, sostiene que la innovación se desarrolla
significativamente, no solamente por lo que la empresa es capaz de
hacer, sino también gracias a la participación del resto de eslabones de
la cadena de valor agregado; compuesta por proveedores, clientes e
innovadores complementarios. Para esto es importante que cada una de
las partes logre extraer el valor de la actividad de innovar para sumar
esfuerzos, mejorando las competencias y la capacidad de cada cual,
haciendo sostenibles las relaciones entre los diferentes actores.
Teoría modelo de opción estratégica
Modelo de Opción Estratégica Freeman en 1982, plantea la Innovación
como estrategia y la enmarca como una opción competitiva para las
empresas, que sigue los conceptos de estrategia de innovación, como
son: ofensiva (ser el primero), defensiva (contraatacar un nuevo
producto), imitativa (copia), dependiente (del mercado o la casa
matriz), tradicional (cambios graduales y de precio) y oportunista
(búsqueda de nicho). Según M. Bravo: “Las pymes pueden optar por
cualquiera de las anteriores estrategias a excepción de la defensiva pues
se da en mercados oligopólicos con grandes empresas.”
Teoría modelo de implementación de una estrategia de
innovación
Modelo de Implementación de una Estrategia de Innovación: Para
Hittmár, Varmus y Lendel (2013), una estrategia de innovación es la
suma de actividades internas y externas para mejorar potencial
innovador del negocio. Dentro de sus hallazgos del estudio aplicado a
empresas en Eslovaquia, se resalta lo siguiente: Principales limitantes
para implementar una estrategia de innovación: Escasez de fondos,
necesarios, Baja motivación del personal, Baja complejidad técnica y
organizacional, Carencia de un ambiente apropiado para el desarrollo
de la innovación, Recursos disponibles insuficientes El modelo
propuesto por estos autores consta de 4 etapas: Almacenaje del
conocimiento y la información clave del negocio, puesto que es
importante para identificar lo necesario para el siguiente paso, el cual
se fundamenta en el conocimiento profundo de la estructura
organizacional, los roles y flujo de información, para de esta manera
contando con el conocimiento de base y administrativo identificar
cambios que se puedan aplicar de manera gradual y monitoreada
permanentemente. Contando con lo anterior se puede iniciar por el
tercer paso que es involucrar a la organización en un pensamiento
lateral, el cual usa técnicas no estándar, iniciando esto con los cargos
estratégicos y con las tareas clave, para luego extenderla al resto del
personal. Finalmente se identifican los procesos para desarrollar
innovación, creando un mapa, a partir del cual se puedan adecuar
dichos procesos y mejorarlo continuamente para lograr innovar.
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Metodología
Para el desarrollo de la investigación se utilizaron encuestas y
entrevistas dirigidas a los gerentes y dueños de las empresas de
comercialización de productos metalmecánicos, con el fin de recolectar
información pertinente y confiable de las empresas ya posicionadas en
el sector.
-
Tipo de investigación: la investigación es explicativa el
objetivo es conocer el por qué se da una serie de hechos para
determinar una relación entre la causa y efecto. Es la
investigación de mayor profundización ya que tratar de
buscar cuáles son las razones por las que se ha producido
algo. cuando se lleva a cabo una investigación se debe ser
meticuloso y sistemático para conocer información del
objeto de estudio mediante encuestas, entrevistas,
documentos etcétera para luego actuar
-
Fuentes y técnicas de información: para llevar a cabo el
modelo de negocio se utilizarán técnicas de información tales
como:
-
Entrevistas: el objetivo de realizar una entrevista es conocer
de manera más profunda y personalizada el punto de vista y
las necesidades del entrevistado, además sirve para evaluar
el interés que presente en los productos metalmecánicos que
ofrece la idea de negocio.
-
Encuestas: Recolectar información por medio de encuestas
dirigidas a las Empresas que comercializan productos
metalmecánicos en la ciudad de barranquilla con el fin de
conocer su estructura y funcionamiento.
-
las encuestas ayudaran a recopilar datos para llevar a cabo
una investigación estadística la cual permita tener cifras
exactas de los posibles clientes potenciales, proveedores,
distribuidores y demanda del mercado en referencia al sector
metalmecánico.
-
relación de análisis: se llevará a cabo para relacionar los
datos que nos arrojen las encuestas y las entrevistas con el
objetivo, además podrá dar una visión más clara y objetiva
sobre la idea de negocio.
➢ Muestreo: Para llevar a cabo el muestreo, se tomó de la base
de datos de las empresas metalmecánicas medianas
registradas en cámara de comercio de la ciudad de
barranquilla, para así obtener la muestra que nos permitió
llevar a cabo la investigación.
-
Procedimiento metodológico: los objetivos se llevarán a
cabo de la siguiente manera:
-
Paso 1: este objetivo se llevará a cabo a través de entrevistas
que nos permitan determinar el proceso de compra y
distribución que llevan a cabo las empresas metalmecánicas
en la ciudad de barranquilla.
-
Paso 2: para establecer los factores claves en el proceso de
distribución del sector metalmecánico se utilizará la técnica
de relación de análisis con la teoría.
-
Paso 3: para establecer las necesidades de los stakeholders
que intervienen en el proceso de distribución de productos se
llevaran a cabo encuestas.
Conclusiones
➢ Características de los encuestados
1.
EMPRESA: peralta perfileria NOMBRE COMPLETO:
Fernando Bacca
2.
EMPRESA: Energía positiva de Colombia SAS
NOMBRE COMPLETO: Jaime Vitola
3.
EMPRESA: NOMBRE COMPLETO: Estefany colon
4.
EMPRESA: Electro de Ruiz SAS NOMBRE
COMPLETO: Julio Gómez
5.
EMPRESA: Electro López S.A NOMBRE COMPLETO:
Mario Javier Escalante Ferrer
6.
EMPRESA: Soluciones Eléctricas NOMBRE
COMPLETO: Daniel Mercado
7.
EMPRESA: Iluminar NOMBRE COMPLETO:
Williston Cáceres Vergara
8.
EMPRESA: Soluciones Energéticas disee SAS NOMBRE
COMPLETO: Kelly Cantillo
1. Podemos concluir que el 75% de los encuestados están muy de
acuerdo en conocer claramente su segmento de mercado en el cual
están dirigidos sus productos. Por otro lado, un 25% manifestó como
respuesta estar de acuerdo.
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2. Podemos concluir que un 25% de los encuestados están muy de
acuerdo en que la segmentación de su mercado está orientada por
características demográficas y geográficas, Por otro lado, un 37,5%
manifestó solo estar de acuerdo y un 37,5% de los encuestados
manifestó estar en desacuerdo.
3. podemos concluir que el 62.5 % de los encuestados manifestó estar
de acuerdo considerando manejar de manera satisfactoria sus
relaciones con sus clientes, mientras el 37,5 % manifestó estar muy de
acuerdo.
5. podemos concluir que 50% de los encuestados está muy de acuerdo
en la intervención de personal externo de la empresa en caso de
inconvenientes, mientras un 25% opino estar solo de acuerdo y otro 25
% opino estar en desacuerdo.
4. podemos concluir que un 50% de los encuestados manifestó estar
muy de acuerdo en la diferencia de valor que hay entre las ofertadas
por ellos y los de su competencia, por otro lado un 37.5% manifestó
estar de acuerdo y un 12,5% es indiferente.
6. podemos concluir que el 62,5% de los encuestados está muy de
acuerdo en ofrecer descuentos por pagos puntuales, mientras que un
25% opino estar de acuerdo y un 12,5% en desacuerdo.
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7.
8. Podemos concluir que un 50 % de los encuestados están muy de
acuerdo en abrir otro canal de distribución y otro 50% opino estar de
acuerdo.
9. Podemos concluir que el 50% de los encuestados está muy de acuerdo
en que sus medios de distribución son satisfactorios para su empresa,
mientras un 25% opino estar de acuerdo y otro 25% es indiferente.
8.
10. Podemos concluir que un 62,5% está muy de acuerdo con las
estrategias actuales mantenidas con sus clientes, por otro lado, un
12,5% opino estar de acuerdo y un 25% es indiferente.
11. Podemos concluir que un 50% está muy de acuerdo con las
estrategias actuales mantenidas con sus proveedores, por otro lado, un
37,5% opino estar de acuerdo y un 12,5% es indiferente.
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12. Podemos concluir que un 87,5% está muy de acuerdo en establecer
nuevas estrategias con sus proveedores, por otro lado, un 12,5% es
indiferente.
13. Podemos concluir que un 50% está en total desacuerdo con el flujo
de ingreso actual en sus ventas, por otro lado, un 12,5% opina que es
indiferente a esto, un 12,5% está de acuerdo y un 25% opina estar muy
de acuerdo.
Discusión de Resultados
Para llevar a cabo la estructura de las preguntas de la encuesta y entrevista
se tuvieron en cuenta diferentes factores, tales como teorías planteadas en
nuestro proyecto de investigación y un cuadro de variables que estaba
conformado por 1 variable dependiente llamada comercialización de
productos y 1 independiente llamada modelo de negocio. Esto se hace
porque Después de formular la hipótesis es necesario identificar y
examinar las variables que están involucradas (todo lo que afecta un
experimento se le conoce como variable). La variable dependiente
depende de la variable independiente y refleja los cambios en la variable
independiente.
Según Peter Drucker Un modelo de negocio se refiere a la forma en la que la
empresa lleva a cabo su negocio. Un importante componente de los modelos
de negocio son las opciones (“choices”) de la dirección sobre “cómo operar
en esta organización”. Propone un modelo que responda a ¿Quién es el cliente
¿Qué valora? ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo
podemos aportar dicho valor al cliente a un costo apropiado?.
Basando nuestra investigación en determinar el modelo de negocio adecuado
para la comercialización de productos metalmecánicos, se crearon 42
preguntas en las cuales se evaluaron diferentes factores, basándonos en el
modelo camvas y teorías sobre comercialización, todo esto en busca de
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cumplir con los objetivos planteados, estos son:
Caracterizar el proceso de compra y distribución de las empresas del
sector metalmecánico en la ciudad de Barranquilla.
Establecer los factores claves en el proceso de distribución de productos
en el sector metalmecánico para la concepción del modelo.
Determinar las necesidades de los stakeholders que intervienen en el
proceso de distribución.
Mediante las encuestas se puede establecer de acuerdo a los valores que
nos arrojó las gráficas de spss las desventajas y falencias que presentan
las empresas con las que vamos a competir en el mercado y aprovechar
esto para fortalecer el modelo de negocio. Un ejemplo claro seria, que
un 12,50 % de los encuestados es indiferente, al implementar nuevas
estrategias para la comercialización de productos, lo cual sería una
ventaja al momento de crear nuestro modelo, ya que haríamos hincapié
la implementación de nuevas estrategias. Otro ejemplo seria que un
37,50% de los encuestados está muy en desacuerdo en considerar que
sus estrategias de marketing están dirigidas de manera sistemática en el
mercado.
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