Commercial directors’ functions in family enterprises: study conducted in Catalonia, Spain and Barranquilla, Colombia
Main Article Content
Keywords
Commercial director's functions, family enterprises, marketing orientation, commercial organization, commercial strategy
Abstract
Objective: to know those every-day functions of commercial directors that allow them to fulfill their responsibility of supporting the sustainability of the enterprise with its sales. Method: a qualitative research, with in-depth interviews, was accomplished in family enterprises, 40 in Catalonia (Spain), and 8 in Barranquilla (Colombia). Results and discussion: the research found the important role played by the CEO in the commercial decisions when the commercial director is not a member of the family who owns the company. It was also found that the commercial director has several marketing functions. In Catalonia, marketing department depends on the general direction rather than the commercial direction when the latter is not in charge of a member of the owner family. On the other hand, motivation of the sales force prevails over its control in Barranquilla. Conclusions: it was found that commercial directors devote an important share of their time and efforts to short term management. In Barranquilla, though, they are more engaged in strategic activities.
Downloads
References
Best, R. (2007). Marketing estratégico. 4ª Ed. España: Pearson Prentice Hall.
Basco, R. (2010). Tipo de orientación familiar y prácticas de dirección y gobierno. Un estudio aplicado a las empresas familiares españolas. Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa. (19), 129-144. Recuperado de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=3185174
Bullemore, J. y Fransi, E. (2016). La gestión de las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del método Delphi aplicado a las empresas chilenas y propuestas de mejoras. Revista RAN Academia y Negocio, 2 (2), 1-16. Recuperado de http://ran.udec.cl/ojs/index.php/ran/article/view/33
Canales-Ronda, P. y Küster-Boluda, I. (2008). Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas. Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa. (34), 135-156. DOI: https://doi.org/10.1016/S1138-5758(08)70056-2
Churchill, G. Ford, N. y Walker, O. (1994). Dirección de Ventas. 1era Ed. Valencia, España: Promociones Jumerca.
Díaz-Valbuena, N. Leal-Guerra, M. Urdaneta-Montiel, A. (2018). ADN organizacional y productividad en las empresas familiares. Desarrollo Gerencial, 10(1), 105-122. DOI: https://doi.org/10.17081/dege.10.1.2987
Diez de Castro, E. Navarro-García, A. y Peral-Peral, B. (2003). Dirección de la fuerza de ventas. España: ESIC Editorial.
Fassio, A. (2018). Reflexiones acerca de la metodología cualitativa para el estudio de las organizaciones. Ciencias Administrativas, 6(12). 74-84. DOI: https://doi.org/10.24215/23143738e028
Gallo, M. (2004). Tipologías de las empresas familiares. Empresa y Humanismo (2), 241-258. Recuperado de https://www.unav.edu/publicaciones/revistas/index.php/empresa-y-humanismo/article/view/33340
Garavaglia, L. y Del Bene, L. (2017). Los gerentes no familiares en las pequeñas y medianas empresas familiares. Revista Ciencias Económicas, 14 (01), 141–164.
García-Bobadilla, L.M. (2009). + Ventas. 4ª Ed. España: ESIC Editorial.
Gómez-Betancourt, G. Zapata-Cuervo, N. y Betancourt-Ramírez, J. (2016). Gobierno Corporativo. Prácticas sugeridas e implementadas por empresas familiares y no familiares colombianas. Entramado, 12(2), 12-29. DOI: http://dx.doi.org/10.18041/entramado.2016v12n2.24240
Guinjoan, M., Murillo, C. y Pons, J. (2004). L’empresa familiar a Catalunya, quantificació y característiques. Barcelona: CIDEM.
Guiltinan, J. Gordon, P. y Madden, T. (1998). Gerencia de marketing: Estrategias y Programas. Bogotá, Colombia: McGraw-Hill.
Labrado, M. (2006). Misiones y responsabilidades de los puestos de trabajo. Selección, formación, organización y valoración de puestos. Barcelona: Ediciones Gestión 2000.
Lozano-Fuentes, L., Romero-González, M. y Hirsh, J. (2017). Sustentabilidad en la sucesión de las empresas familiares a través del modelo de los tres círculos y un modelo de sucesión. Desarrollo Gerencial, 9(2), 16-32. DOI: https://doi.org/10.17081/dege.9.2.2973
Manning, G. y Reece, B. (1997). Las ventas en el mundo actual. 6° Ed. México: Mc Graw Hill.
Martín-Santana, J. y Cabrera-Suárez, K. (2007). La gestión de marketing estratégico en la pequeña empresa familiar. Cuadernos de Gestión, 7 (1), 85-100. Recuperado de https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=274320285005
Martínez-Miguélez, M. (2006). Ciencia y arte en la metodología cualitativa. México: Trillas.
Molina-Parra, P. Botero-Botero, S. Montoya-Monsalve, J. (2016). Empresas de familia: conceptos y modelos para su análisis. Pensamiento y Gestión, (41), 116-149. DOI: http://dx.doi.org/10.14482/pege.41.9704
Narver, J. & Slater, S. (1994). Does a competitive environment moderate the marketing orientation performance relationship? Journal of Marketing, 58(1), 46-55. Recuperado de https://www.jstor.org/stable/1252250
Omaña-Guerrero, L. y Briceño Barrios, M. (2013). Gerencia de las empresas familiares y no familiares: análisis comparativo. Estudios Gerenciales, (29), 93-302. DOI: https://doi.org/10.1016/j.estger.2013.09.003
Páramo-Morales, D. (1998). Culturas organizaciones orientadas al mercado. Monografías de Administración (51). Bogotá, Colombia: Universidad de los Andes.
Pérez-Lizaur, M. (2014). Las empresas familiares catalanas, chilenas y mexicanas: una comparación. Arxiu d’Etnografia de Catalunya, (14), 155-201. DOI: https://doi.org/10.17345/aec14.155-201
Ramos-Galarza, C. (2015). Los paradigmas de la investigación científica. Av. Psicol. 23(1), 9-17. Recuperado de http://www.unife.edu.pe/publicaciones/revistas/psicologia/2015_1/Carlos_Ramos.pdf
Rubio-Picón, C. (1999). Análisis y sistematización por categorías de la remuneración de la fuerza de ventas. (Tesis doctoral). Universidad de Sevilla, Sevilla, España.
Sánchez-Crespo, A. (2004). Cómo mejorar la estructura de la empresa familiar, guía práctica para empresarios. Córdoba: Cátedra PRASA de empresa familiar.
Santesmases-Mestres, M. (1999). Marketing, conceptos y estrategias. 4a Ed. Madrid: Pirámide.
Stanfford, J. y Grant, C. (1994). Manual del director de ventas. 2a Ed. España: Ediciones Deusto.
Valdivia-Ubeda, A. (2011). Las funciones de la dirección comercial en la empresa familiar catalana (tesis doctoral). Universidad de Cádiz, Cádiz, España.
Voirin, G. (1998). Definir funciones y tareas en la empresa, 40 fichas tipo para evaluar la eficiencia. Bilbao, España: Deusto.
Wailerdsak, N. Suehiro, A. (2004). Top executive origins: comparative study between Japan and Thailand. Asian Business & Management, (3), 85-104. DOI: https://doi.org/10.1057/palgrave.abm.9200071
Article Sidebar
Article Details
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.
Once the article has been accepted for publication, the author transfers the copyright to Desarrollo Gerencial.